第159章 设计卖点

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“这个问题，是因为生产水平提高，同质化产品竞争，而必然会产生的。”

“为了避免和解决这个问题，对商品的规划，就要从生产层面，返回到以消费心理的源点。”

“也就是说，商品在生产之前，甚至在设计之前，就需要对市场和顾客的需求，做出提前的分析和研讨。

即，新营销是从生产之前开始的，这就是新产品设计流程的实际意义。

这其中的每一个阶段，都要明确界定，新产品在营销中的属性。”

“你这样说，一时之间不好懂，能不能举个例子。”

老王听的认真，可是这种完全不同的新观念，还是有许多地方听不明白。

的确，现在大多数市场还是卖方市场；

偶尔出现滞销产品，厂家只要想办法压低成本，总会卖的出去的。

现在企业家理解的竞争，几乎都是围绕着降低成本，改进包装、外观设计、广告宣传的竞争。

他一心想促成合作公司成立，就是想用未来的营销手段，占领现在的高利润市场；

他联系各方人员，面向外销市场，就是想用时间差挣钱。

相信经过几个成功案例，这种模式，就会逐渐被更多企业学习和接受，提速发展，增加实力；

当然，在这个过程，也会给他带来很多机会。

他从沉思中抬头，见众人都在等着他，没有人出声。

抱歉的笑笑，他开口说：

“刚才杨先生很关心内地的广告效果，”老杨认同的点头。

“广告是一种最直观的营销方式，基本原理很简单，

假设，和我生产同样产品的企业有100家，市场上的总需求是80家的产量，

如果广告，能让市场上10%的顾客记住我，我就能挣大钱。

直观理解就是：有八个客户要我的产品，我只有满足一个顾客的产量，那我的收益必然溢价。”

“当然，这只是为了便于理解，做个直观的假设。”

“现在国内外的市场，几乎都是这种商业模式，因为整体商品产量，几乎都是短缺状态。”

“不过，如果想获得高利润，就要设计出，能天然避开竞争的，符合新营销思路的产品。”

停了一下，看着思考的几人，他微笑着说：

“其实，可以用一句话简单理解：垄断产生暴利，竞争侵蚀利益！”

“哈……，这句话，真是简单明了。你早说啊……。”

老王猛的一拍大腿，大声喊道：“你的意思，就是要生产垄断性商品，避免低价竞争吗。”

几人看着他有些想笑，可想着这句话，又感觉总结的很到位。

“那么……，你是要用创新的产品设计思路，做出来新产品，尽量避免竞争，获得更多的收益。”

老杨有些不确定的问，他从没想过，用一种模式，就能有这样的效果，让人很难想象。

“没错，大体就是这个意思。”

看着大家的表情，他接着说：“这样说，是不容易相信。

记得上次，老王提出一道考题，要求设计新的收音机，今天，大家不妨按设计流程再走一遍，看看会有什么结果。”

“嗨，过去的事情，还拿来讲什么？”老王有些不自在。

老杨在边上看着，感觉里面有故事，马上就来了兴趣。

就缠着袁父，要他讲讲。

袁父想看接下来的试验，就讲起上次在酒桌上，老王要白满川，现场拿出收音机新产品创意，

没想到，被他说过产品三重价值以后，自己的侄子就提出了不错的创意，

小白又把这个意见发挥了一下，老王就只能认输。

讲述过程中，老王一直低头喝茶，心里嘀咕，这次又要被老杨看笑话，

谁知老杨听完，却一声不发，稍待片刻，只听他感慨道。

“枉我做了这么多年生意，

以前经常想不明白，为什么有时按顾客意见生产的产品，反而不一定好卖，

呵呵，这样一说我才明白，顾客真正想要的，不一定是他说出来的……。”

看着老杨摇头叹息，白满川也佩服他的敏锐，

这种举一反三的思维，确实要经过无数的客户磨练，才能体会的到。

“杨先生这句话说的深刻，

新产品设计需要流程化，就是要通过各种方法，撇去表面的虚假信息，找到能让产品热销的核心因素。”

白满川对着杨长福点头。

“说回收音机，现在开始设计新产品，”

白满川看向众人，大家都很有兴趣，“设计产品，就是设计卖点。这句话能明白吗？”

他写下‘设计卖点’几个字。

“着啊，这几个字，就比刚才一堆话明白，嘿嘿……。”

老王又呼喝一声，见大家都瞪着他，忙讪笑几声。

白满川继续边说边写：

“常见卖点有十多种，外观、材质、工艺、功效、时间、数字、人群、理念、情怀……，

如果愿意还可以写许多，从任何一点专研下去，都有机会找到新产品的创意。”

“大家先选一项，哦，我们只是为了说明设计流程，不用考虑太多。”

“看天意……，”老王闭着眼，随手向纸上一点。

大家看过去，见他正点在‘时间’两个字上面。

“时间，好吧，就从这两个字出发，开始第一步‘idea’，”他写下几个字。

“所有伟大的事业，都是源于一个小想法。”

见无人捧场，他嘿嘿笑着继续：

“我们先把这个想法具体化一下，就不费脑子了，直接联系两个词……，‘收音机-时间’，你们想到什么？”

“老人、流行歌曲、新闻、清晨……。”几人说了许多词。

“嗯，这些词的共性，是时间化的内容，”

他顿了下说，“就用清晨吧……，想象一个场景，清晨，收音机，时间；”

“闹钟收音机……，哦不，定时开关。”彼德说。

“有点意思，年轻人脑子就是灵活。”老王对这个想法有些想法。

“好，第一步：创意为‘能定时开关的收音机’。”

“第二阶段：市场调研：这个阶段要搞清楚几个问题；

是否有类似的产品？顾客对这种idea认可度多高？市场前景如何？

在同类产品中处于怎样的地位？与同类产品大同小异，还是技术上领先？”

“第三阶段：产品定位：要回答的问题是；

谁需要？为什么需要？需要产品给他带来哪些价值？

这类消费者的共同点，他们对这个产品的理解、偏好、接受程度……。”

他又特意解释一句，也是为了回应，刚才杨长福对商品三重价值的解读。

“这一部分对定位的研究，核心就是探究消费者看待商品的真实心理，还有消费商品的情绪反应。”

老杨理解的点点头。