第一千二百七十一章 蛙跳战略

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傅松和郭凡声一起吃完早饭，然后来到昨天的会议室。

昨天的会议把最重要的组织架构调整讨论完，今天需要讨论的是比较具体的问题。

首先摆在大家面前的是方竞存去年年底做的啤酒市场调研报告。

“内地啤酒工业经过了80年代稳步发展的历程，进入90年代后，无论是产量、质量还是品种，相对于70年代末、80年代初均有突飞猛进的发展。”

在大家翻阅报告的同时，方竞存通过投影做更详细的介绍。

“在产量上，1979年内地年产啤酒仅52万吨，据不完全统计，去年年产啤酒已超过1000万吨，预计今年将超过1200万吨，成为仅次于美国的第二大啤酒生产国。

特别是1987年以来，内地啤酒产量的增长速度年均超过20，市场销售也连年增长。”

“随着内地消费者购买力的提高，散装、桶装啤酒销售势头将呈下降趋势，易拉罐啤酒销售缓慢增长，未来相当长的一段时间里，产量最大、销量最大的瓶装啤酒竞争最为激烈。”

“从消费季节上看，啤酒已由过去的夏季消费转为四季消费。”

“除城市外，农村消费市场也在逐年扩大。”

“从地域分布上看，啤酒消费市场最活跃的几个区域是首都周边地区、山东半岛、长三角、珠三角、四川，这几个地方首先是人口密集，其次经济较为发达。”

“从啤酒品牌上看，内地啤酒市场消费者认可的品牌有：青岛啤酒、bj啤酒、五星啤酒、豪门啤酒，这几个品牌在全国范围内知名度较高；

包括我们集团沐城啤酒、呼伦贝er啤酒等在内的地方啤酒品牌，影响力大多局限在产地周边。”

“外资，主要是中外合资啤酒，如中德啤酒、中瑞啤酒、蓝带啤酒等品牌占领市场的势头越来越大。

因为目前世界啤酒工业产能过剩，并且垄断公司占统治地位，而中国啤酒发展却是一枝独秀，潜力巨大，国际上那些跨国啤酒公司不可能、也不敢放弃内地如此巨大的市场。

跟国内绝大部分啤酒企业相比，外资啤酒企业的实力不可同日而语，所以这一点尤为值得警惕。”

讲完了内地啤酒行业的现状，方竞存紧接着总结了啤酒工业存在的问题。

“消费量尚低，但发展潜力巨大。从总产量而言，我国已是啤酒生产大国，仅次于美国，但以人均来说，每人只有10升多一点，不及世界平均消费量的一半，更远远低于发达国家。

例如，德国人均啤酒消费量148升，丹麦144升，奥地利125升，连最不爱喝啤酒的意大利人，每人每年也能喝28升的啤酒。

按照近年来内地啤酒生产和消费的增长趋势，我们有理由相信，十年后中国将成为世界最大啤酒生产国和消费国，发展潜力巨大。”

“其次，啤酒生产尚未形成完整的工业体系。过去10多年的高速发展，内地啤酒工业初步形成了一个体系。

但与先进国家相比，很不完整，主要反映在原料、设备、生产和研发等诸多方面很不协调，大量的基础性工作没人去做。”

“消费量低、工业体系不完整、管理水平低、产品档次低、产业协同不足，这是内地啤酒行业面临的5大主要问题。

其中有些问题是国家层面的，比如产业协同、体系不完整，但有些问题是企业层面的，如管理水平低、产品档次低。

这些问题的存在，对相当一部分啤酒企业而言，是挑战，但对远景集团而言，却是难得的机遇。”

“目前，内地的啤酒市场还是蓝海，但已有迹象表明，这片蓝海不会持续太长时间，所以留给我们的时间不多了。

因此，在这里，我建议集团尽快启动啤酒全国战略布局，恳请决策委员会的各位委员认真考虑。”

其实大家手里的报告比方竞存介绍得更为详细，比如针对国内啤酒行业几个问题提出的解决思路和方案以及所需要的支持等等。

何少华作为大快消事业群的总裁，是决策委员会中最关心这个问题的人，所以第一个开口表达自己的疑惑：“方总，我看报告中说，今年年底之前，要在东北、华北、华东、华中、华南、西北、西南7个大区域建立啤酒生产基地，这个步子是不是迈的有点大？”

方竞存道：“刚才说内地的啤酒市场是一片蓝海，但时间不会太长，综合各方面因素考虑，我们判断，今年或许是远景集团大规模进军啤酒行业的最后一个窗口期，一旦错过了这个机会，以后再想重新进入，必将付出比数倍甚至更大的代价。”

乔芳玲紧接着问：“你们判断今年是最后一个窗口期的依据是什么？”

“其实在之前已经提到过一些原因，比如国际啤酒市场已经饱和，而国内市场作为全世界最大的新兴市场，实力强大的外资必然不会放过这个机会。

过去的十几年里，已经有不少外资啤酒企业通过各种方式进入了内地市场，如中策、三得利、富士达、as、新加坡鸿贸国际、新加坡酿酒投资、香江金泽生、汤臣太平洋等等，主要以合资建厂的方式占领市场。

据我们搜集的情报来看，从今年开始的未来两三年内，将至少有60多家跨国公司进入内地的啤酒市场，其中包括百威、生力、嘉士伯、喜力这些高端品牌。”

“这是外资，然后是内资。已经有确切消息，青啤很可能在今年年底之前，最迟明年登录上交所或者港交所，也可能同时登陆两家股票交易所。”

这时傅松插话道：“琴岛的余书记和秦市长对这事儿很上心，从去年开始就忙前跑后，估计问题不大。”

方竞存点头道：“据说青啤厂将吞并二、三、四厂，在此基础上成立股份有限公司，实力不容小觑。如果成功登录两地交易所，募集五六亿人民币的资金应该不难。”

傅松摇头道：“如果青啤今年能登陆港交所，那么它将是首家在海外上市的中国企业，虽然象征意义远大于实际意义，但却是个极好的噱头，肯定会受到资本的大力追捧。

五六亿太保守了，我看十五六亿还差不多，而且是至少！卧榻之侧，岂容他人酣睡，换位思考一下，青啤一旦有钱了，第一个拿谁开刀？”

说到这，傅松眼神突然变得犀利起来：“我们沐啤！我个人认为，方总的判断是正确的，今年是我们沐啤大规模进军全国啤酒市场的最后一个、也是最好的窗口期，必须在竞争对手未反应过来、以及反应不过来的时候，抢占战略要点。”

其实大家都知道傅松的态度，如果他不支持进军全国啤酒市场，那么今天的这场会议根本开不起来。

所以，傅松这几句话起到了一锤定音的效果，无论是何少华还是乔芳玲，都表示没有异议。

韩泽声开口道：“关键是怎么进军全国市场。何总刚才的疑虑不是没有道理，全国七大区域同时铺开，对集团的财务、人才储备构成了非常大的挑战。”

方竞存道：“这个问题我们也有所考虑。七大区域的布局不作改变，但在每个大区域里首先选择和占领消费潜力最大、利润最丰厚的目标地区市场。

其次是消费潜力较大、利润较丰厚的地区市场，并且不管这个市场是否和原来的市场邻近，然后以此类推，最后将点连成线，线组成面，最后全国连成一片。”

郭凡声摸着下巴道：“这有点像二战战略反攻阶段麦克阿瑟的‘蛙跳战术’嘛。”

傅松大笑点头：“郭总说得对，方总，我看就把这个战略命名为‘蛙跳战略’吧。”

郭凡声道：“不过美国佬在搞这个战术的时候，掌握绝对海空优势，这是‘蛙跳战术’之所能实施的大前提。

没有这个前提，别说分割包围了，只要小鬼子搞几次破交战，就能让麦大帅哭死。那么，我们集团的海空优势是什么？”

“资金实力雄厚。”冯保国马上道，对这一点他这些年感悟尤深，如果没有傅松源源不断的资金注入，农业口子哪能发展这么好。

郭凡声点头道：“资本驱动扩张，好，这算一个。”

何少华缓缓道：“这些年集团一直致力于渠道建设，在横向渠道上，基本上覆盖全国主要地区和城市；

在纵向渠道上，不断下沉，在东部沿海部分发达地区，渠道已经能够下沉到乡镇一级。

‘蛙跳战术’光占领战略要点还不够，关键是要分割包围，既要有将竞争对手从我们的市场区域里挡出去的能力，也要有将竞争对手围困起来的能力，而这两种能力都离不开渠道。

郭总刚才问我们集团的海空优势是什么，我觉得资本算是空中优势了，因为资本的机动性强，也更隐蔽，多管齐下，出其不意，很容易就能对竞争对手形成遮天蔽日的效果。

而我们的渠道就是海上优势了，为我们的战略源源不断地输送弹药、人员，传递战场信息。”

何少华之所以对集团渠道如此熟悉，主要是因为他负责的日化业务，生产容易，销售却难，对品牌和渠道的要求非常高。

日化，日常化学用品的简称，顾名思义，日化产品都是人们每天、每个人几乎都能用到的东西，所以日化行业的渠道建设必须同时在横向广度上和纵向深度上下功夫。

可以说，在远景集团，没有谁比何少华在理论和实践上更懂渠道的重要性了。

傅松看看大家，最后把目光落在郭凡声身上：“郭总，还有什么问题？”

郭凡声摇摇头：“何总刚才讲的很好，对于我来说也是个学习过程，我没什么意见了。”

傅松又问：“其他人呢？”

乔芳玲道：“我们进入目标市场的方式是什么？是直接投资建厂，还是收购兼并现成的啤酒厂？”

傅松看向方竞存，这个问题也是他比较好奇的。

方竞存道：“我在这里有必要提醒各位，我们制定的一系列战略，都是围绕着一个字，那就是快，越快越好！”