第三十一章 英雄之家（五千字大单求订阅）

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超群集团是亚马逊智能试衣间的主要技术合作商，且是最关键的技术合作商。

虽然亚马逊以及其他的大型电商巨头都在尝试反破译超群集团的试镜软件，但这几年来进展一直不大。

也因此，超群集团和亚马逊公司的关系不说如胶似漆，但也差不多了。

这么重要的合作伙伴想要在亚马逊上面开店售卖自家的产品，就算是跟服装无关的产品，亚马逊也是鼎力支持的，相关的流量曝光，就不会缺少。

在电商平台上卖货，发货问题是不容忽视的，尤其是这种跨国电商贸易。

在亚马逊上面，有两种发货模式，分别是fba模式和fb式。

第一个是亚马逊仓储派送，第二个是卖家自发货。

自发货就是指亚马逊仅作为销售平台，但是需要卖家解决从华国将货物送至买家手上的工作，fba代表的就是提前将货物备货至亚马逊仓库，然后订单销售后亚马逊负责从亚马逊仓库派送至买家。

关于fb式，也就是自发货模式，相对比较简单，只要将货交给出口贸易就行，后面的工作出口贸易会解决。

但是fba相对来说要复杂一些，容易出错，因为亚马逊是不负责清关和华国派送至亚马逊仓库的服务的，需要卖家自己解决从华国送货至国外亚马逊仓库的报关，清关，缴税的问题。

简单点讲这两种方式的最大差别就是fba是提前讲货物发到亚马逊在国外的自建仓中，优点，货物发到客户手中时间短，后期出现问题也都可以即使解决。缺点投资太大，一般想创业，想开店的客户因投资问题承担不起，以及货物没有卖出，在亚马逊仓库积压。

fb式自发货模式，就是自己发货。优点，投资小，资金压力小，不用担心货物在国外积压。缺点，发货周期长，因为从国内发往国外物流周期比较长，因个人自发货，不熟悉国外关于打包方面的规则，容易产生无法清关的问题。

超群集团首选的当然是fba模式，对一般华国电商商家来说麻烦的清关问题，对于超群集团这样的大企业来说，却是小事一桩。

虽然fba模式有一些明显的弊端，比如说，使用fba服务的卖家需要将货物提前寄存在fba仓库，fba对所有库存收取库存存储月租费，如果遇到库存积压，对超过六个月以上的滞销品，要额外收取长期仓储费。

另外，卖家以fba进行发货，客人选择退货的时候，一般商品是会被退回fba仓库，大多数情况下fba评定退货无法再次销售。对于退货，无论卖家最后选择委托fba寄回或是销毁，都需要支付一笔钱。

由于fba为买家提供的退货服务比较方便，与ebay和etsy相比，亚马逊的退货率最高，达3。

不过目前这种模式，确实是最适合超群集团的。

不要以为老外都是公事公办的。

没有灵活的经营策略，亚马逊也无法走到今天。

面对重要合作伙伴尤其是无可替代的合作伙伴，亚马逊的态度就很灵活。

在亚马逊公司大开绿灯的情况下，进入2019年6月份，超群集团的线上店铺就顺利上线，名字是吴思源取的，叫做superherohoe，翻译过来就是英雄之家，背后隐喻着雪蕉牛奶的特殊效力，不过暂时还没有人看得出来。

吴思源还是比较重视这个项目的，下令让苏世贤的终端零售事业部和隐藏在幕后的四臂金刚一起负责。

苏世贤负责的业务就不说了，四臂金刚则是利用自己的技术能力，悄无声息地潜入亚马孙服务器里，不露一丝痕迹地为英雄之家的唯一一款产品——雪蕉牛奶引流。

对于电商来说，流量就是销售，流量就是就是金钱，流量就是财富密码！

有了流量，哪怕你卖一个屁，都会有猎奇的人买单，如果你为这个产品屁注入更多的灵魂故事——比如说这是一个仙女为前男友留下的最后一个屁之类的故事——说不定还能卖出高价，就跟空姐的原味一样，穿一下转手就能卖好几倍的价格，打官司又算什么！

言归正传。

想要在亚马逊平台上打造爆款，需要做好几个优化，比如说确定产品定位，完善产品矩阵：如将店铺内的所有产品设置为引流款、利润款、爆款、季节性产品等等。对所有的产品有了清晰的定位后，可以为后续的推广节省大量的精力。

当然，英雄之家只有一款产品，所以不需要考虑这个问题。

不过产品listg优化这一个却是必不可少。

listg是买家了解产品的最重要的渠道，好的listg可以促进成单让销量越来越好。其优化包含：标题、描述、图片、bulletpot等，同时需要包含用户搜索习惯的关键词，这样有更大地机会被亚马逊展示并且被用户发现。

说白一点，四臂金刚可以给自家产品导流，但问题是，他没办法强迫买家下单，或者说，他做到这一点，但是不可能去做！

所以产品listg优化至关重要，这一方面，也是四臂金刚操刀，综合考量了各方面的因素，尤其是北美消费者的爱好等因素。

虽然不算是异常出色，但也是中规中矩，挑不出毛病，这就够了！

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在华国，一瓶500的雪蕉牛奶售价12元，折合成美元大概就是19美元。

不过这个是终端零售，在电商平台上，肯定是不能这样卖，都是按照标箱售卖。

在华国，雪蕉牛奶的标箱都是12支的规格，毕竟一箱的批发价就要122元，贵过红牛，还是转基因食品，要考虑到终端零售店老板的接受度。

但考虑到北美地区的消费习惯，英雄之家上线的雪蕉牛奶，是24支的标箱规格，在亚马逊上面的售价是3899美元！

这个价格贵死人了！

在美国超市里购买成箱的罐装可乐，也不过6美元左右，折合下来一罐可乐在25美分左右。

就算零售，也不过1美元左右。

而超群集团售卖的雪蕉牛奶，平均下来，一瓶就要16美元。

这还是成箱的价格，如果在美国零售店的话，这个价格不是还要往上翻一番。

美国佬再有钱，也接受不了！

何况雪蕉牛奶在美国境内也没有名气，也不是美国佬爱喝的饮料名单里。

美国佬经常喝的饮料有咖啡，各种啤酒，各类碳酸饮料。

果汁类的销量只能说还可以。

所以超群集团不想产品卖不出去，堆积在亚马逊的仓库里，最后还要被收仓储费，最后过期后还要付钱给亚马逊销毁。

这个时候就不能高冷，要妥善利用亚马逊提供的各种促销工具。

不然的话，四臂金刚将流量引过来，结果转化率不行，也是没有意义的。

亚马逊的促销工具有多种，比如说优惠券、秒杀活动、七天活动、独家折扣或者其他促销活动。

英雄之家这个项目组的工作人员经过开会讨论之后，最后选定的是七天活动这一种促销工具。

这个促销工具有几个好处，一是可让产品持续曝光7天，二是能够快速提升销量，三可以清理积压的库存，四是带有“限时特卖”徽章，这个能够提高高点击率，五是增加详情页的流量。

当然，想要报名这个七天活动也不是这么容易的，它是有一定的资格标准的。

第一，商品必须在亚马逊商城拥有销售历史记录且评级至少为3星，新上市商品不符合条件。

第二，每月至少有5个卖家反馈评级，且总评级至少为35星的的专业卖家。

这两个条件，英雄之家的雪蕉牛奶一个都不满足。

不过我们说了，老外的身段有时候也可以是很柔软的。

哪有什么真正的公正？

超群集团对亚马逊那么重要，而亚马逊目前又没有反制对方的能力，这就导致亚马逊对超群集团的态度，是隐隐带着恐惧的。

毕竟跨国电商又不止亚马逊一家，一旦超群集团终止了跟亚马逊的合作，转而大力支持其他跨国电商，消费者用脚投票，别以为他们会因为情怀留在亚马逊。

可没有客户的亚马逊，商家也不会过来。

就算亚马逊把条件门槛放低到是一个产品就能上线的地步，也不会有多少商家报名了！

那时候的亚马逊都要死了，谈公正，谈公平，又有什么意义！

所以，雪蕉牛奶不满足条件又怎么样，创造条件也可以上，需要提前三周制定报名活动又怎么样，亚马逊直接以产品不合规的理由下线了最近一期的活动商品，将雪蕉牛奶推上去了。

不过这个七天促销活动没有额外的流量入口，不过亚马逊方面说提供必要的佣金费用，会给超群集团的产品带来大量的曝光。

再加上四臂金刚暗中推动，在流量这块，是不需要担心的。

超群集团内部经过最后商定，英雄之家参加七天促销活动的雪蕉牛奶，定价为799美元/箱，平均下来，一瓶500的雪蕉牛奶，价格还不到033美元。

这个价格简直低到无法直视。

但是没办法，雪蕉牛奶没有知名度，库存量又大，只能含泪大降价。

2019年6月10号。

雪蕉牛奶正式上线七天促销活动。

英雄之家项目组的工作人员，紧张地在后台看着数据。

亚马逊的流量还是很强的。

活动一上线，后台数据显示的销售量就开始增长。

一开始就几十几十的增长，然后曲线陡然上升，拉到了一百，两百，最高达到了上千，然后回落，最后稳定在几百，几百的增长速度上。

一天下来，雪蕉牛奶在亚马逊上面卖出去了两千多箱的销量。

这个成绩对于新品来说，肯定不能算差。

之所以有这样的成绩，还是因为雪蕉牛奶混入了亚马孙上面牛奶这一品项的相关搜索页面里。

虽然随着越来越多美国人开始转向新型生活方式，不仅牛奶自身被不少人抛弃，牛奶替代品中也有新兴产品在迅速崛起。

市场调研公司尼尔森数据显示，在过去的2018年里，美国市场燕麦奶销量大幅上涨近50。相比之下，植物奶市场整体销量增幅仅为9，这其中市场份额最高的杏仁奶销量增幅为11。

从植物奶市场份额来看，另一市场研究公司ntel数据显示，在美国市场，杏仁奶在植物奶市场中的份额为64，位居第一，豆奶排在第二，份额为13，椰奶排在第三，份额为12。

植物奶需求的火爆，与传统牛奶形成鲜明对比。尼尔森上述统计显示，美国牛奶销量下跌28，其中脱脂牛奶销量下跌最为严重，跌幅达到165。

美国农业部数据也显示，在2016年，传统牛奶销量大跌17，自1970年代以来，美国人均牛奶消费量下跌了35。

但美国人的人均牛奶消耗量还是非常可观，平均达到675公斤。

英雄之家的雪蕉牛奶好在就好在，它既挂上牛奶的招牌，又擦了植物奶的边，再加上雪蕉这种世界上独一无二的冬季香蕉噱头，所以转化率还不错。

活动上线的第二天，雪蕉牛奶的销量达到了3000多件。

第三天，销量3500件。

第四天……

七天促销活动下来，雪蕉牛奶卖出去了三万多件，营收也就20万美元上下，毛利润可能还不到百分之五十，净利润更低，可能还不到百分之十。

主要是销量太低，成本难以平均。

三万多件雪蕉牛奶，这个数量只占亚马逊仓库里三十万件的库存的十分之一左右。

超群集团内部经过又一轮讨论，决定将活动继续做下去，持续一个月。

对于其他电商玩家来说，这并不是一件简单的事情。

但对于超群集团来说，也无法是几个电话沟通的事情。

雪蕉牛奶继续在亚马孙上面参加各种活动，其销量也开始稳步增长。

销量最高的一天，达到了1万件。

平均每一天，也达到了5000多件。

一个月下来，英雄之家卖出去20万件雪蕉牛奶，回笼资金130多万美元。

换算成人民币，也不过八百多万元。

对于超群集团来说不过是一笔小钱。

但四臂金刚在监测中发现，亚马逊平台里，雪蕉牛奶的搜索量开始呈现上升之势，而且雪蕉牛奶的复购率指标也高得吓人。

四臂金刚跟踪各个订单，进入各种终端设备，调查雪蕉牛奶在北美市场的接受度。

它发现北美喝过这款雪蕉牛奶的消费者对其口感是赞不绝口，尤其是其独特的冰火口感，更让它受到消费者的追捧。

有的消费者一天可以喝掉十几瓶雪蕉牛奶。

对于他们来说，一箱雪蕉牛奶，也就是他们两天的消耗量。

不仅仅是成年人，就连小孩也特别痴迷这种新产品，甚至超过了可口可乐这种肥宅水。

美国家长们也宁愿自家的小孩多喝一些雪蕉牛奶，而不愿意他们喝不健康的可乐。

这就是雪蕉牛奶超高的复购率来源。

四臂金刚闭着眼睛都可以断定，雪蕉牛奶一定会在北美大地上流行起来，美国人没那么看重转基因和非转基因！

得到这个汇报的吴思源，下了决定，让英雄之家取消了雪蕉牛奶的促销价格，恢复到了最先定下来的3899美元。

高昂的价格顿时让雪蕉牛奶的销售呈现断崖式下降。

原本一天有四五千件的销量，一下子跌到了四五百件，然后继续下跌，跌到一百多件。

英雄之家的工作人员原本以为雪蕉牛奶会一跌不振的时候，雪蕉牛奶的销量开始反弹，从日销量一百多涨到三百多，五百多，最后保持在一千多的日销量，还在缓慢而稳定地增长着。

按照这种销量，英雄之家每日可以营收六万多美元，一个月可以回笼资金180多万美元，比参加活动的销售金额还要高多了。

怎么选择自然是不言而喻！

英雄之家的工作人员不知道的是，在这个销量的背后，是雪蕉牛奶被越来越多的美国人知道，被越来越多的美国人知晓。

终有一天，雪蕉牛奶将会真正迎来爆炸式地增长！

吴思源知道那一天，不会太久了！

他手中的无名戒指不断闪烁，是他的影响力在不断增长。

而这时，他眼前一阵闪烁，是预知未来的能力又发动了。

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