第一章 王氏营销

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王洛开着玩笑，做来个开场白，下面引起了大家的哄堂大笑，并热烈的鼓起了掌。

“谢谢，谢谢，”王洛鞠躬跟大家道谢，等掌声平息后,他才开始继续。

“改革开放，四个字，也很好理解，改革不符合时代发展要求的，开放国门，引进我们需要的资金，技术,这是一条新路,是我们没有走过的路，困难很多，麻烦很多，但机遇也很多，我们没有样板，只能摸着石头过河，一步一步的去探索，去发现。

那么，我们现在面临哪些问题呢，我们现在不懂的去做买卖了，还是依靠老思想，不懂的利用自身优势，只靠自身去抗，比如我去参观的一家企业，机修厂，技术工人不少,设备也可以，但就是开不了工,没事干,为什么，就是因为不懂得变通，什么都要依靠国家，自己不会找出路。

我给他们设计了一款产品，如果他们自己能认认真真的去跑市场，去到基层去，看看老百姓需要什么，然后把意见反馈回来，根据建议，利用自身优势，自己弄出一款产品来卖，他会没活干吗，还是不会利用自身优势而已。

这位同学，你是哪里的，是农村还是城市的，家乡有什么特产吗？方便说一下吗？”王洛随意指了一名前排的同学。

“我是川省的，来自农村，村里除了种植水稻外，好像没什么特产，不过我们那里的橘子比较好吃，还有辣椒，花椒啥的也不错。”同学想了一下回答到。

“谢谢，请坐，这位同学是川省的，川省可是好地方，人杰地灵，火锅也不错，那么就这位同学所说，怎么利用自身优势呢？”王洛一边说，一边把水稻，橘子，辣椒，花椒这些词语写到了黑板上。

“好，我现在就给这位同学出出主意，看看怎么让他家乡变得更好，水稻咱就不说了，粮食，这是基础，有了这个基础，我们才能不饿肚子，那么就靠其他三种特产来发展了。

首先，橘子，除了我们日常食用以外，大家想想，是不是我们还可以加工成果汁和罐头呢，果汁，外国人比较喜欢，这样我们就可以走国际市场卖给国外，创造外汇，罐头呢，这在我们国内还是稀有品，走亲访友的都需要，这不就可以卖钱了吗，对不对？”王洛说着话，看着下面，下面已经开始议论纷纷了。

“可是，王教授，我们那里虽然没有果汁厂，但是有罐头厂的，每年的橘子都卖给他们了。”川省的同学问到。

“这个问题提的好，已经有了，那可不可以继续建呢，这就引申出市场这一概念了”王洛继续在黑板上写下市场两个字。

“你们那有罐头厂了，可是我们现在依然买不到物美价廉的罐头，依然没有满足老百姓的需求啊，那么我们为什么不继续建厂生产呢，市场很大，就靠现在的工厂满足不了需求，如果我们建了厂后，既扩大了产能，又提高了市场竞争力。

什么是市场竞争力啊，两家生产一模一样的产品，那就是谁的质量好，谁的价格低，我就买谁的，但在质量和价格相等的情况下，那就看谁的服务好了，比如说罐头厂，有一家罐头厂的销售员对顾客爱答不理的，另一家却很热情，显而易见，我们肯定买热情的那家啊，销售服务，目前国内欠缺的就是这个，没有好的销售服务，一味的认为，反正不买我的，你就没地买。

但是，我们改革开放了，国外的同类型产品肯定会进来，人家必定要打价格战，打销售战，没有好的销售服务，客户不认可你，你的产品就卖不出去，卖不出去产品，你就没有工资，这是个循环，所以国内企业应该放下身段，真正的做到服务消费者才行。

其实对于市场营销来说，我也不是太精通，大家都知道，我是搞机械方面的，只是在担任厂长之后，自己总结了一些经验，当年的收割机就是这样来的，国内没有，那我就根据市场空缺，造出来，不但让更多的人参与了就业，还创造了更多的外汇，现在我把我的总结给大家说一下，这可是不传之秘，我这下子可亏大了，”王洛开了个玩笑，把前世一部里主角总结的那一套说了出来。

“比如我们现在要做罐头这个项目，两眼一摸黑，这就是创业初期。结果发现，哎呦。国内大部分人都没有吃过这东西啊。这叫作市场潜力大！但是我们仔细一调查，做这行生意的公司还真不少，这叫市场竞争激烈。于是呢，我们得想办法让顾客注意到我们与众不同，这就是市场定位！我们就开始宣传我们的产品好，这叫广告策略！但是有别地公司嫉妒，说我们地产品质量差价格高，这就是典型的恶性竞争了！然后咱们就向工商投诉他丫的，工商处理他。吊销他执照，这就叫规范市场！”

下边听演讲的师生们，一听哈哈大笑，忙追问下边的内容。

“然后我们就上街逢人就问，您想买橘子罐头吗？”王洛接着说道，“结果人家说想啊！这就是沫经济！我们接着问人家，您知道我们公司吗？这就是发布广告了！结果其中有两位美女说见过我，这就是老客户！我怎么记不得人家了？于是就跟她们要来联系方式，这叫作客户关系管理！然后我就问人家美女，我们的罐头好不好？这叫作代言人公关！结果美女说我们的罐头质量好价格便宜，这就是联合炒作了！”

“然后呢？”旁边地学生们听王洛说的新鲜又有趣，忍不住追问道。

“然后，当然是要厚着脸皮请她们多帮忙介绍几个新客户了！这叫作关系营销！”王洛笑呵呵地回答道，“再然后就不能浪费时间跟她们说话了，这叫作开拓新市场！结果大家纷纷都来找我谈生意，别的公司都急眼了，这就是市场垄断！为什么会这样呢？这是因为这年头儿，有奶就是娘，顾客忠诚度低啊！”

大家顿时哄笑起来，掌声也热烈的响了起来。

“然后你就对大家说，你们地生意我都接了！这就是不给别的公司留活口，这叫作划分势力范围！”王洛继续说道，“

但是回头一看，妈呀，顾客里面居然有一阿拉伯人呢，这地方我们去不了啊，于是就得再强调一次，凡是京城地顾客我们都接待了！这就是划分可行的势力范围！对别的顾客再强调一遍，没钱的就别跟着我了，这叫作市场细分！结果旁边有一公司的坏蛋就喊，我们公司的罐头好啊！这叫作正面竞争！然后又有一公司的人在喊，有没有川省老乡啊！这叫作侧面竞争！结果有人急眼了，就喊我降价百分之三十！这就是价格战了！工商看见情况不对头就跑来跟我们说，你多少给别人留点儿活路，别把好好的市场给毁了！这就是f行为了！”

“f都干涉了，然后我们怎么办？”有的人还是听得很投入的。

“开门做生意，给钱就卖啊！只要不违法，官府也拿我们没辙儿，这叫心理战！”王洛笑道，“结果大家都喜欢我们的产品，纷纷要订购，这就叫卖方市场！可惜我们的合作方这位同学村里供货不积极啊，这叫作市场承接能力有限！于是我就说，我们只跟信用度好的顾客谈生意，这就叫精品策略了！结果有位客户打电话过来说想谈一谈，这叫作电子商务！我一查对方的来电号码，发现居然是百货大楼来的，他们既有钱有有需要，这叫作发现目标用户！于是我就说，我今天专门跟你谈，这叫大客户策略！对方有学问啊，所以咱也得跟人家侃一侃高尔基普希金茅盾鲁迅什么的，这叫作文化营销！然后我跟人家说，我制造研发过很多机械设备，这叫作优势展示！”

“结果人家是位超级美女，见过的才子多了去了，无动于衷啊，于是我就动之以情地说，你给我一种如沐春风的感觉，跟你这样的客户谈生意，感觉非常愉快，这就是客户关怀了！”王洛说着将脸一苦道，“结果人家说呸，小年轻儿说话不着调儿！这就是客户的逆向反应了！如果对方说得了，这叫理性消费者。或者她说，那我暂且信你，这就叫阶段性成果！”

有个男生听到这里后，顿时小声说道，“感觉王教授的营销策略，有点儿找对象啊！”

旁边几个男生立刻点头称是，他们早就有这样的感觉了，而女生们则是向那个家伙怒目相向，眼光非常之锐利啊！吓得那位哥们儿立刻把头缩了回去。

“我们要大肆宣扬我们的产品，这叫市场培育。对顾客说你们买了我们的产品会如何如何，这叫作合理诱导。”王洛接着说道，“对方表示有意思，要看看账上有多少钱，这叫进入实质销售阶段。然后我说，订购我们的产品会有回扣哦！这叫作精通消费者心理！对方就回答说兄弟单位的单子他也可以接过来给我，这就是再次获得销售机会了！等到把单子签了以后，我就说如果你介绍来的生意超过多少单以后，可以送你去欧洲十国旅游，这就是开空头支票了！”

“呵呵，如果人家真的做到了，你真的会送人家欧洲十国旅游？”有人问道。

“当然了！”王洛非常肯定地点头回答道，“这是信用问题！在此我也告诫大家一句话，我们在做生意的时候需要做适度的夸张，但也需要谨守底线，只要是写在合同上面的事情，就一定要保证自己有能力做到，即便是口头上答应下来的条件，也要认真的去履行。毕竟，我们是要做大做强的正规公司，而不是只做一锤子买卖的游商小贩。

“王教授，你这一套理论，是从哪里看来的？”有人问道。

众人都感到非常好奇，他们之中也不乏学习经济的人，但是王洛方才所提到的许多名词，都是前所未闻，他们真不知道王洛是从何处得知的。

王洛哈哈一笑道，“这个么，就是王氏营销策略了！有时间的话，我会考虑出一本书来介绍我的经验哦！”

难道我告诉你这是我从一本网络上看到的吗？