经商之技

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为了保证“争战”的顺利，必须进行“庙算”——预测，准确预测，慎重制定战略、策略。商业经营企业生产也是这样，在进入市场前，必须针对相关的消费倾向、生产趋势及市场变化进行分析和预测，以此作为经营决策的依据。

□巧妙预测商场驰骋

李嘉诚是香港巨富。1992年，美国的《福布斯》世界富豪排名，他以38亿美元的个人财产列世界第35位，成为全球华人的首富，是华人的骄傲。

李嘉诚的成功之道在于他善于市场预测。

李嘉诚经过调查，发现各大商店几乎都没有塑胶花卖。他认定香港人是喜欢摆设的，所以大胆预测，逼真、漂亮又便宜的塑胶花必将受到香港人的大力欢迎。

有了好的预测，必须付诸实践，才能变成现实。于是他创办了长江塑胶厂，大量生产各种各样的塑胶花。塑胶花很快进入了千家万户。

后来，李嘉诚获悉，欧洲人最喜欢塑胶花。苏联人扫墓不用纸花或鲜花，而用塑胶花，表示生命虽已结束，但思想、品质、精神是常青的；北欧人则喜欢用塑胶花装饰庭院、房间。此外他还了解到美洲人连汤车上和工作场场所里都会挂上一些塑胶花。于是他果断地预测，塑胶花必将充斥全球。于是，从20世纪50年代中期，长江塑胶厂大大提高了塑胶花生产量，一时间欧美市场掀起了“塑胶花热”。

李嘉诚经过认真的市场分析，认为自20世纪50年代末期香港经济开始复苏，世界各国冒险家、投资家纷纷涌入香港，土地资源将出现短缺，房地产业前景看好。于是他果敢地进军房地产业。

虽然房地产业几经波折，但李嘉诚处变不惊，并利用中国大陆的“*****”对香港房地产业的冲击，大力收购人们争相抛售的价格处于低迷的房地产。并最终于20世纪70年代，香港经济平稳引起的房地产价格直线回升之机，狠赚了一笔，并一跃成为香港房地产业的巨头。

20世纪70年代后期，香港经济蒸蒸日上，经济发展必将带动消费，而旅游业是消费的首选。所以他预测香港将出现旅游热，并以迅雷不及掩耳之势，收购香港永高有限公司的股权，从而取得了位于香港小区的有800个房间的希尔顿大饭店的控股权。一时间，不尽财源滚滚来。

1977年，香港地铁公司要在中工区闹市的中环站等站举行兴建投标。中区闹市是香港最繁华的地段，是世界价格最昂贵的地皮之一，每平方米标价高达10万港元，总价约2.44亿港元，被誉为“地王”。

一时间，英国、法国、美国、日本等国及香港等地区共309家公司前来竞标。李嘉诚胸有成竹，以最佳方案，一举中标。

从此，李嘉诚的房地产业如日中天，一发不可收拾，房价一度打破香港地产的历史记录。香港首富的地位从此奠定。

□只有全面权衡才能成未竟之功

战略决策，是争战的最大、最重要的问题。要正确进行战略决策，首先要慎重，其次要会做战略决策。在商海争战、企业运营中，都必须讲究“决策术”。决策正确与否是影响经营目标完成的先决条件和重要因素，决策者必须熟知自身条件和外事环境，谋长远，谋全局，谋效益，慎重仔细，经深思熟虑，谋而后战，力争使经营决策其有科学性、准确性，以指导生产经营活动顺利达到目标。否则，只能功篑一亏。

1954年，时为营销员的克罗克第一次走进了圣伯丁诺的麦当劳，他立刻被那神奇所吸引，从此他便与麦当劳产生了不解之缘。

麦当劳本为麦氏兄弟所创，最终被克罗克发扬光大。克罗克为此付出了努力与艰辛。

1954年克罗克经过协商，与麦氏兄弟签订了合约，开始了对麦当劳的经营管理。

随着克罗克在速食业中的发展，麦当劳兄弟的阻碍作用也越来越明显了。由于麦氏兄弟目光短浅，克罗克的连锁原则得不到充分的发展。麦氏兄弟却贪婪地取得了克罗克仅有的1.9%服务费中的0.5%做为权利金，这严重阻碍了麦当劳的扩展。

自1961年初开始，麦当劳兄弟和克罗克就为麦当劳出让一事进行磋商。

最后，麦氏兄弟开价了：

“我们一定要270万美元。一定要现金……一分也不能少！”

克罗克差点要晕了，他没想到他们竟会这样狠心。

但是，他却一筹莫展。因为：克罗克与麦氏兄弟俩签约的时候，并没有发现那里面简直让人无法接受的苛刻限制。他当时过于急躁和匆忙，以至于没能全面均衡，从而为以后的发展埋下了很深的隐患。

合约里有这样一项规定：在未获书面许可以前，任何麦当劳兄弟设定的快速服务系统，都不得转变、修改，或做任何变动。

任何事物都是发展变化着的，为了适应这发展变化的情况，就必须不断更改旧的、过时的东西。克罗克在从事速食业的7年中，在麦氏兄弟的默许下，对麦当劳的诸多制度进行了修改，但麦氏兄弟从未出示过相关证明。严格地讲，克罗克无时无刻不在违反合约。

克罗克卖出去的连锁越多，违反合约的地方就越多，这就成了恶性循环。这对克罗克来说，简直就是糟透了。

麦氏兄弟虽然并没有威胁说要控诉克罗克违反合约，但不安时时萦绕着克罗克。稍有不慎，惹翻了麦氏兄弟，克罗克就有得受。

到1960年，麦氏兄弟与克罗克的10年合约期限，仅剩4年。虽然克罗克有权再续10年，但由于技术违约太多，只要麦氏兄弟不高兴，续约也就泡汤了。并且，麦氏兄弟随时都可以控制连锁权。

倍受折磨的克罗克开始与麦氏兄弟就续约一事磋商。克罗克想先续90年，并希望以得到自己可以开店的权利。麦氏兄弟派法律代理人卡特，与克罗克直接磋商。卡特坚持不改动原合约条款，但麦氏兄弟表示愿意有弹性地接受要求。

1961年2月，双方正式签订续约。克罗克得到99年的续约，并且可以，在麦当劳系统公司下直接开设连锁店；在不改变“店面设计、大小、外观”的情况下，可以改变新店的蓝图。

然而事情并没有结束，麦氏兄弟与克罗克之间隔阂日深。

克罗克一边设法筹款，一边委托律师伯纳草拟连锁权转让合约。

几经周折，克罗克终于如愿以偿。

由于计划不周及受不可抗力的阻挠，克罗克在营造麦当劳宏伟蓝图的过程中，饱受煎熬。在一定程度上，麦当劳公司的蒸蒸日上，可谓姗姗来迟。

□火眼金睛看市场电子游戏创辉煌

如果领导者在决策中能够做到视野开阔，胸怀全局，全面比较，综合分析，必将找出最佳的方案，从而“运筹于帷幄之中”，“决胜于千里之外”。

日本任天堂公司的前身是成立于1889年的一间小作坊，在创业后的90多年里，主要生产纸牌、扑克牌、麻将、象棋等极通、简单的休闲娱乐品，一直是手工作坊式的小本经营，默默闻。公司社长山内博掌管任天堂后，面对无前途的企业，一直机转舵离开此行。

1964年，东京成功地举办了奥林匹克运动会。大批量生产动了大批量消费，人们的娱乐需求也更加丰富多彩，扑克牌已以满足娱乐需求市场，这为任天堂公司创造了良好机遇。

在电子技术推动下，1975年日本掀起了电子热，电子游戏也随之兴起。娱乐产品的各厂家争先恐后地投下巨资，抢占市。但好景不长，石油危机的爆发导致了严重的经济衰退，刚刚步的电子游戏机市场陷入萧条。

坚信电子游戏业的光辉未来及巨大的市场潜力，任天堂决抓住稍纵即逝的机会，在挑战中奋进。于是，公司冒着风险，再投资，向电子游戏业发起冲击。

任天堂公司认识到，日本电子游戏业市场是群雄混战，竞争烈，若想称雄于电子游戏界，还必须独辟蹊径，不断创新。通过娱乐市场的透彻分析，山内博发现：

1．娱乐商品的商品生命周期极为短暂，所以必须不懈地努，不断开发新产品。而开发和决定投入市场的新娱乐商品，不换汤不换药，务必使它的娱乐性能高于同类老商品。

2．娱乐需求分金钱消费与时间消费，花钱少的娱乐消费具强大的市场生命力和广泛需求，是发展方向。

3．电子游戏业做为新兴的科技型娱乐产业，是电子产业同暇娱乐业相结合的产物，既能充分发挥电子业的优势，又能充满足人们多层次的娱乐需求。

4．电子游戏业同传统娱乐业的区别就在于消费的配套性：

硬件是其基础，没有硬件的普及，再好的软件也无所作为；但若有软件的不断推陈出新，硬件也缺乏吸引力。硬件和软件的销可以相互促进，相互制约。

5．此时的日本电子游戏市场上，所有游戏软件都依附于计机，大型专业游戏机等价格昂贵的硬件，花费较大。而且，这些件要像电视机一样普及到家庭也需要一个漫长的过程。因此，电子游戏业还是需要耗费较多金钱的一种娱乐消费，难以普。

通过以上分析，山内博敏锐地认识到，花钱少的娱乐消费是乐需求的一个市场缝隙，是电子游戏业尚未被识别的发展契。

1981年，个人电脑在日本开始普及。当时的报刊上，常有分、预测个人电脑市场的文章。分析使用情况时，发现大部分用玩游戏，一般厂商纷纷投入“远景看好”的个人电脑生意，而山博却非常重视“大部分用来玩游戏”所包含的重要信息。他认，如果不考虑电脑的其他功能，而制造一种专门用于游戏的简电脑，岂不更妙？山内博决心放手一搏，任天堂将尽全力研制脑游戏机软硬件。

鉴于公司在硬件开发方面起步较晚，无竞争优势，家用游戏开发出来后，并不立即投放市场，而是冷静观察与等待，伺机行。1983年7月，任天堂以与众不同的产品定位和廉价策略，将第一批家用游戏机推向市场。别的厂家宣传自己的游戏机有游戏、计算、编排、学习等多种功能，而任天堂则宣称自己的游机只是具有游戏这一惟一功能，其操作方法简单明了，老少皆，所以不仅能让孩子着迷，而且能讨得家长的欢心。别的厂家游戏机价格定在每台30000-50000日元之间，而任天堂却将戏机价格定在每台14800日元，低得令人难以置信。因为公司为面向普通家庭的娱乐商品，必须做到低成本和低售价，公司低价格策略是“放长线，钓大鱼”，当人们花不多的钱高高兴兴买下任天堂的电脑硬件后，必然要购买软件（否则是玩不成），而且要经常更换软件（这样才能不断有新花样），一套软件价格在4000-6000日元之间，利润率是较高的，任天堂何愁财源茂盛呢？就这样，任天堂1983年推出的游戏机以“画面清、内容精彩、价格大众化”的强大优势，一上市即被抢购一空，生产线加班运转也供不应求，一举将其他8家游戏机生产厂商部打垮，任天堂游戏机在市场上独占鳌头。

功能专一的家用游戏机大获全胜后，任天堂还紧追新科技发展，不断开发新产品。1989年开发出微型便携的“少年壮”游戏机。1990年又研制成功具有更清晰画面和更逼真立体的“超级游戏机”，并将其上市时间比原计划推迟一年半，以煽市场消费者的热望，上市后，立即被翘首以待的顾客踊跃抢，掀起了阵阵市场热潮。此外，公司还不断花样翻新，为自己的戏机配套设计了106套新奇有趣的吸引力强的专用游戏卡，一次次撩拨起消费者的欲望，一次次煽动着市场的热浪。

任天堂自1983年首次推出游戏机，在近10年时间里，国销售的各种游戏机达3400多万台，家庭普及率达50%以上，独占国内硬件市场的80%。在海外销售7400万台以上，仅美国家庭占有率就达1/3。其软件在国内累计销售3.25亿个，海累计销售4亿个，在日本电子游戏软件市场的占有率高达90%。全国1/3的玩具店和2000多个任天堂玩具专柜销售其戏机和游戏卡。当时职工人数仅950名的日本任天堂公司税利润高达1684亿日元，仅次于拥有7万多名职工和近3万家套中小企业的丰田公司及职工人数达23万之众的日本电话报公司而位居日本第三，人均纯利润为9000多万日元，堪称界企业人均创利之最！

□商战巧运作谋事在人心

争战，“谋事在人”，而且在谋人心。

在现代社会里，无论从事商业运作、企业经营，都必须懂得：谋事在人，成事也在人。如不能团结人，得不到更多人的同心支持，成功之路，可谓步履维艰。

1963年，曾宪梓到香港求发展。在最初几年里，为了生活，他不得不放弃自己曾热衷多年的专业，混迹于小生意人的行业里，惨淡经营。

20世纪60年代中期，香港服装业受世界服装潮流的影响，西装盛行。穿西服必须打领带，一时间领带颇为抢手，而当时的香港领带业很薄弱。

商机就在眼前。曾宪梓以区区6000港元为本钱，开始了创业之路。

“一人工厂”诞生了。曾宪梓日夜操劳，自己选材，自己设计，自己剪裁，自己缝制，自己熨烫和包装。几乎倾囊中所有，第一批自制领带终于问世，只是无人问津，经销商甚至多看一眼都不愿意。

终于，有一天，一家商店的经理同意看一看他的领带，可是其出价之低，令人感慨，甚至低于成本费用，买卖自然不成。那位经理便把曾宪梓带到自己的商店参观，曾宪梓终于明白了自己所制的领带用料低劣、款式单一、色泽灰暗，难登大雅之堂。这种产品不会带来利润，只会招来别人的歧视与羞辱。

全部家当打了水漂，曾宪梓认真总结了经验教训：只有高档名牌产品，才有可能在市场上占有一席之地。他忍痛“斩仓”，将自己的产品出让给了街头地摊，用得来的钱买了几条国外产知名高级品牌高级领带，悉心研究，认真总结，终于领悟了名牌的真谛。

经过一段时间的精心选料，认真加工，一批精致高档的领带问世了。曾宪梓拿着自己的硕果，穿梭般奔走于各大商店。终于，地处旺角的瑞兴百货公司经理对他的领带赞不绝口，只是担心知名度欠缺，一时难以大规模销售。

曾宪梓欢心之余，痛下决心：愿以成本价换取与高档进口领带同列的资格。

经过市场检验，销量不菲。瑞兴百货公司与曾宪梓私下结盟，形成产销一条龙，同时曾宪梓制作的领带价格远非一般香港领带所能比拟，并且销量直线上升。

曾宪梓迅速扩大生产规模，并确定的“金狮”为商标，初步确立了自己的名牌地位。

“金狮”在香**树一帜，不久，曾宪梓将“金狮”易名为“金利来”。“金利来领带”从此成为“男人的世界”。

曾宪梓没有被眼前的胜利冲昏头脑，针对知名度问题，投巨资展开广告战，一时轰动香港，驰名全球。“金利来”领带价格由原来的每条9.9元猛涨至100元，直逼国际知名品牌，并销往全球，依然供不应求。

金利来的发展史，就是曾宪梓的艰辛史、光辉史。

□借别人的钱赚更多的钱

一个人的成长不可能一帆风顺，但只要灵活掌握机会，巧妙借用外力，未尝不可以达到事业的峰巅。

丹尼尔·洛维格，1897年生于美国密歇根州的上镇南海，洛维格父亲是个房地产生意的经纪人。洛维格10岁时，父亲母亲因为个性不合离婚了。这样，洛维格跟随父亲离开家乡，来到了得克萨斯州的小城——阿瑟港，一个以航运业为主的城。

洛维格对船情有独钟，几乎到了着迷的程度。终于，高中没完就去码头工作了。他先给一些船主做帮工，拆装修理轮船擎。洛维格对这一行有出奇的灵气，简直称得上无师自通。

由于他手艺出众，揽的活越来越多，忙都忙不过来。于是干辞职，独自开了个修理行。

就在洛维格即将30岁的时候，灵感开始进发了。童年的一小小的赚钱经历出现在他的脑海里。

在他9岁时，他偶然获悉邻居有条柴油机帆船沉在了水底，船主人想放弃它了。洛维格向父亲借了50美元，用其中一部分了人把船打捞上来，又用一部分从船主人手里买下了它，然后剩下的钱请人把那条几乎报废的帆船修理好，然后转手卖了去。这样他净赚了50美元。他知道如果没有父亲的那50美，他难以做成这笔交易。洛维格发现，对于一贫如洗的人，要拥有资本就得借贷，用别人的钱开创自己的事业，为自己赚更的钱。

洛维格能选择的惟一办法，就是向银行申请个人贷款。在当长的日子里，纽约的很多家银行里都能见到他忙碌的身。他得说服银行家们贷给他一笔款子，并且使他们相信他有还贷款本金及利息的能力。可是银行对他的请求一一给予了绝。理由很简单，他几乎一无所有，贷款给他这样的人风险很。希望一个个像肥皂泡样破灭。就在绝望之际，洛维格突然计心来。他有一条尚能航行的老油轮，他把它重新修理改装，并心“打扮”了一番，以低廉的价格包租给一家大石油公司。然，他带着租约合同等去找纽约大通银行，说他有一艘被大石油司包租的油轮，如果银行肯贷款给他，他可以让石油公司把每的租金直接转给银行，来分期抵付银行贷款的本金和利息。

经过研究，大通银行的经理们答应了洛维格的要求。当时多数银行家都认为此举简直不可思议，把款贷给洛维格这样个两手空空的人，等于是把钱白白扔进大海里。但大通银行经理们自有他们的道理：尽管洛维格本身没有资产信用，但是家石油公司却有足够的信誉和良好的经济效益；除非发生天人祸等不可抗拒因素，只要那条油轮还能行驶，只要那家石油司不破产倒闭，这笔租金肯定会一分不差地入账的。洛维格维巧妙之处在于他利用石油公司的信誉为自己的贷款提供了保。

他拿到了大通银行的第一笔贷款，马上买下了一艘货轮，然动手加以改装，使之成为一条装载量较大的油轮。他采取同的方式，把油轮包租给石油公司，获取租金，然后又以包租金抵押，重新向银行贷款，然后又去买船，如此循环往复，像滚雪似的，一艘又一艘油轮被他买下，然后租出去。等到贷款一旦清，整艘油轮就属于他了。随着一笔笔贷款逐渐还清，油轮的租金不再用来抵付给银行，而转进了他的私人账户。

洛维格拥有的船只越来越多，包租金也滚滚而来，洛维格不积聚着资本，生意越做越大。不仅是大通银行，许多别的银行开始支持他，不断地贷给他数目不小的款项。

洛维格没有就此满足，他有了一个新的设想：自己建造油轮租。

在常人看来，这是极为冒险的举措。投入了大笔的资金，设建造好了油轮，万一没有人来租，怎么办？凭着对船特殊的爱和对各种船舶设计的精通，洛维格非常清楚什么样的人需要么类型的船，什么样的船能给运输商们带来最好的经济效。他开始为一些顾客“量体裁衣”地设计一些油轮和货船。然拿着设计好的图纸，找到顾客，一旦顾客满意，立即就签订协：船造好后，由这位顾客承租。

洛维格拿着这些协议，再向银行申请高额贷款。此时他在行家们心目中的地位已与过去不可同日而语。以他的信誉，加上承租人的信誉，洛维格向银行提出给予他很少人才能享受“延期偿还贷款”待遇，也就是说，在船造好之前，银行暂时不回本息，等船下水正式营运后，再开始归还银行贷款本息。这一来，洛维格可以先用银行的钱造船，然后租出，以后就是承商和银行的事，只要承租商还清了银行的贷款本息，他就可以取源源不断的租金，自然而然地成为船的主人了。整个过程不用投资一文钱。

洛维格的这种“空手套白狼”的赚钱方式，乍看有些荒诞不，其实每一步骤都很合理，没有任何让人难以接受的地方。

如果说洛维格的初步成功是靠了他的天才思维，那么后来的事业跨上巅峰，多少还是靠了一定的机遇。

二战爆发时，也就是洛维格40岁的时候，他已经有了规模小的船厂和码头。随着太平洋战争的开始和加剧，美国政府量需求船只。洛维格和政府机构很快打上了交道，政府向他购了大量的船只。洛维格的资本急剧地膨胀起来。

战后，美国经济开始走向繁荣。可是洛维格却逐步陷入了境。因为政府大大地提高了对造船业的税率，各种各样的税山一般沉重地压得这一行业的人喘不过气来。同时，工人工提高、原材料价格上涨，形势逼人。就在此时，洛维格以他的见，决定走出美国，向国外输出资本。

机遇总是为有胆识的头脑而存在的。

当时，日本政府积极恢复经济，正急需引进外资，以求发。野心勃勃的洛维格把目光投向了那里。日本战前的海军重、从前专门生产其主力舰、航空母舰的地方——吴港，因为战的缘故，被美军夷为平地。工人们纷纷被遣散，造船厂也关门吉了。当时日本人一心想重建它，但又不敢惊动美国政府，怕国把吴港作为美军的军事造船基地。精明的洛维格猜透了日政府的顾虑，便以私人的身份来到这里，向有关部门进行游。他很快赢得了吴港地方官员的信任，跟他签订了造船协议，并向他提供了廉价的劳工和平价的钢铁。

洛维格租下了码头，不仅租金低廉，日本政府还给予他免税赋待遇。吴港的发展给洛维格的产业注入了新的活力。他所的船吨位越来越大，船队也越来越庞大。在世界各地的海域，都有了洛维格的船只。