第三十六章卖茶【求推荐，求收藏】

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江城县是踵州府的下辖县，江城茶庄是周氏商团茶叶行设在江城县的下属店铺，是属于周氏商团的三级子分店，伙计学徒加起来不足十人。二级以上的店才设有大掌柜、二掌柜、三掌柜之职，人数至少在二十人以上，大掌柜负责面工作，二掌柜负责销售业务，三掌柜负责财务及后勤。周睿至江城茶庄这个三级店任掌柜，没有二、三掌柜，只得一肩挑。但周睿私下里任马骉为二掌柜，郑戬为三掌柜。

周睿等三人一路风尘仆仆地赶到江城县时，已经是傍晚时分，众员工正要下班还未回家。周睿自我介绍，并出示上任凭证。其中一个伙计，名叫崔夕，闻之，上下打量周睿等人，接过凭证，看了看，笑着说：“周掌柜，可算把您给盼来了，欢迎，欢迎！这样吧！今晚大家都不回家吃了，我们到酒楼去给周掌柜接风洗尘。好不好？”众人一阵欢呼，一片叫好之声。

原来，周氏商团的伙计与学徒也是要分级别的。伙计分大、中、小，学徒分高、中、低，崔夕是江城茶庄的大伙计，也是元老级别，自打茶庄开业，一直干到如今。以前茶庄掌柜叫宗凯因为贪污公款被罢免之后，崔夕见位置空缺，觉得自己资历是最老的，便想着应该来轮到自己当掌柜了。可是打了几次申请，都被周江、张雄压了下来。

别人提醒他，说：“你这样做，那是没用的，你得送礼啊，不送礼即使脑袋想烂了，你也当不上，世上哪有天上掉馅饼的好事。”崔夕很气馁，自己家里穷得不得回来，除了刚刚够吃饭，哪有闲钱送礼啊，于是只有作罢。

就这样持续大半年，在新掌柜没有上任之前，崔夕一直在负责茶庄日常运营，拿着伙计的薪水，干着掌柜的活，心里的怨气就别提了。如今见周睿来上任，如释重负，高兴得不得了，于是带头倡议到酒楼给周睿等三人接风，当然招待费用还是从茶庄公款里面支出。

一行人来到酒店，要了一个大包间，点了菜品与酒水。少顷，伙计把酒菜都端了上来。开席前，周睿向众人介绍了马骉、郑戬二人，马、郑二人均起立向众人致意，拱手说请多关照。酒过三巡，菜过五味，众人都来向周睿敬酒。崔夕先来，可是不会喝酒，便说：“周掌柜，我天生不会喝酒，一喝身发痒过敏，不信刚刚喝了一点，就发作了。”说罢，掀起衣服给周睿看。

周睿摆了摆手，说：“没事，不能喝，就别喝。我不用看，我相信你。”崔夕说：“虽然我不会喝酒，可我会唱歌。您喝酒，我唱歌。行吗？”周睿说：“行，你唱一首，我喝两杯。”没有想到，崔夕一唱，声音优美动听，赶得上专业歌手，周睿还想听，叫崔夕再唱几首，不觉多喝了几杯。后来其他人都依次来敬酒，周睿对来者不拒，不知不觉竟然醉得一塌糊涂，吐得一地。那个崔夕，却给周睿留下了深刻印象。马骉、郑戬都被灌醉了。

第二天，周睿、马骉、郑戬等人均醉酒未醒，还在睡觉，一直睡到日上竹竿头。正在朦胧中，忽然有人跑来报告，说：“周掌柜，快起来，不好了，失火了。”周睿睡眼朦胧间，急忙翻身起床，惊问：“咋回事？”那人说：“隔壁邻居，因用火不当，发生火灾，快烧到我们茶庄了。”周睿立即赶到茶庄时，只见大火熊熊燃烧，顺着风势而来，根本无法扑灭。眼看火势直逼茶庄，众人甚是焦急。在这危急时刻，崔夕挺身而出，冒着火势袭来被烧伤，甚至被烧死的危险，冲进茶庄。众人见状，纷纷都学着崔夕模样，把茶庄里大部分茶叶转移了出来。大火将江城茶庄烧成灰烬渐渐熄灭，所幸崔夕及众人并无大碍。

火灾发生后，周睿到隔壁失火的那家叫赔偿损失，可是一看那家烧得更惨，生活无处着落，外出要饭去了，根本寻不着人。周睿见可怜，也就作罢。马骉说：“那只能将火灾情况上报总部。崔夕是救火英雄，第一个冲进火海，应该给予奖励。不然，以后就没有人敢冒着生命危险做这样的事了。”周睿然其说，迅速上报至周氏商团。周韶闻之，给崔夕特批了一份功劳股，又感众伙计把茶叶抢出来之功，分别给茶庄每名伙计奖励十两银子，还拔出三百两银子重修茶庄。

当着众人的面，周睿宣读了这些决定。尤其是给予崔夕的功劳股，顿时在众人当中引起了强烈共鸣与反响。周睿说：“这份功劳股，别看简单了，它会伴随崔夕终身受益，将来他退休，可以定期领取生活费；若死亡，也有抚恤金给其后人。”周氏商团如此丰厚的福利待遇，使茶庄里面的员工，死都不愿意离开茶庄，一直舍死为其工作。商团在激励伙计努力方面，周韶还是做出了有益的探索与实践。那时许多商人包括苗俊等都纷纷借鉴与效仿周韶的做法，赢得了伙计们拼死干活的人心。

江城茶庄被大火烧了以后，在周韶的关心下得以重建。周睿亲自设计规划，发挥众人智慧，集思广益，在原有基础上，增加了一间高档的品茶室，因为是顶上是荒草，看起来有些原始，因而也叫草棚。以乱石垒砌地面上的屋基，看起来尽管杂乱无章，但是原生态，于是顿时感觉舒服。四周墙壁面上，以茶叶图案拼合而成。大大小小的茶具、有一些还是夸张的；琳琅满目的茶叶，有一些还是新鲜的，挂满四壁。草棚室内正中央，放置一个古色古香的炉灶，上面有烧茶壶，专门用来煮茶。茶桌面上都用茶叶点缀，放置茶壶、茶杯，椅子亦用茶色。顾客一走进来，到处都能够看到茶，顿感茶香四溢，仿佛置身于一个茶文化世界。

草棚建好以后，周睿早晚都要开例会，都要草棚里面聚集，让伙计也能享受茶室气氛。周睿说：“我刚上任，就赶上火灾，你看巧不巧？”众人闻言，都笑了。周睿又说：“看来老天爷是想让我重建茶庄未来。重建就是新的开始。我们也要有新气象，争取更多盈利。”郑戬问：“兄长，有何计划？”周睿说：“首先我们要打出茶叶知晓度，让江城百姓都知道有一个江城茶庄。知晓度不够，别人不知你这里有茶叶，即使你的茶叶品质再优等，怎么会来买呢？”

有伙计问：“周掌柜，能具体说说，该如何办吗？”周睿开会，气氛活跃，踊跃提问，发挥民主，随便都可以。不像有的掌柜，一开会就马着脸骂人。而周睿却不会这样做，只要有利于茶庄生意，可以畅所欲言，不论讲得对不对。如今见有人提出问题，说明是动了脑筋的，便说：“我也不知道如何办，就看大家的意见。我们开这个会，就是集中大家智慧，请大家随便发言找对策。如果讲了金点子，被采用了，我要视情给予奖励。”

周睿这么一说，整个会场就像被炸锅一样，众人放开嘴巴，七嘴八舌，议论起来。周睿叫马骉一一作好详细记录。会后，周睿召集马骉、郑戬、崔夕梳理。

马骉说：“有人提议，给员工统一发衣服，穿着一样的，最好是红衣，上面印上‘江城茶庄’字样，用白色，对比起来就很鲜艳，醒目。”周睿说：“这是好办法，这几天，我也一直在想这个。”郑戬说：“我也觉得这个主意好。每天穿着这样的衣服，穿梭于大街小巷，一边敲锣打鼓，一边高叫喊口号。”崔夕问：“口号叫啥？”周睿说：“那就叫‘江城茶庄，飘香四季’，如何？”众人都说可以。

按照这个计划实施以后，茶庄知晓度略有上升。周睿给提这个建议的伙计，奖励了三两银子。

周睿说：“在会上，有人提出，江城人不喜欢喝茶，是销路打不开的重要原因。我觉得这个人讲得好，怎么办呢？马骉站出来，说出了一个营销策略。在座的人都说妙。

于是，马骉带着店里伙计搞推销。他们走到人多的地方，伸手从背着的包里掏出小盒子，里面装着茶叶，向人堆里抛。有人以为他们是小商小贩。马骉说：“这些不要钱，白送给你们的。”

有时候，还把小盒子里面茶叶拿出来，用随身带开水壶，泡起来，盛在小茶杯子里面，请过往行人品尝。当人们惊奇不肯接受时，马骉就自己喝，喝茶给路人看。渐渐地，江城大多数人，都学会了喝茶，接受了喝茶习惯。周睿奖励马骉六两银子。

郑戬见马骉抢了头功，也想出了一个营销办法，说：“兄长，回收茶叶包装纸袋，也可以促销。”周睿来了兴趣，问：“怎么促销？”郑戬说：“若顾客送回十张店里的包装纸，免费送一个小包茶叶。你想啊，顾客为了多得包装纸，肯定就会多喝茶才行。”

周睿从其言，开始实施，销量慢慢在增加，奖励郑戬四两银子。

又到了开例会时，崔夕坐在角落里，因为救火有功，得到了奖励，积极性很高涨，一直也在思考如何推销茶叶？他深思了一会，对周睿说：“我还想到了一个建议，不知该不该讲？”

周睿说：“崔夕，你别怕，哪有啥该不该讲的，可以随便讲。讲错了，我们不扣帽子，也不犯法。只要对我们茶庄经营有好处，只要是可以实施的具体计划，能够提高经营业绩，有啥不可以说呢？若你说得对，我们采用了，确实有了效益，还可以给你奖励。”

崔夕说：“我在茶庄当了二十几年伙计，从初级学徒升到大伙计，看见前辈人炒熬茶叶，边学边积累了一些经验。我听老辈人讲，踵州这些茶叶，与其他地方茶叶略有不同，茶性比较奇特。炒熬茶叶，一般不能用铜或铁的器具，而我们现在用的却是铜铁，是不是可以换成金锅、银铲？”

周睿诧异地问：“我还第一次听人这么说，这是为啥原因呢？”

崔夕说：“因为金锅、银铲炒出来的茶叶，比用铜或铁的器具炒熬，大不相同，香味更加独特耐喝。这大概是金银受热分解出来的成分与铜铁不一样之缘故。金银成分一旦与茶碱相融合，让藏在茶里的茶碱充分释放了出来，茶叶成品耐受度提高了，更受消费者欢迎。”

周睿问：“那为何其他茶商不用呢？”

崔夕说：“你想想，金锅、银铲费用有多高，其他茶商想用也用不起。但周氏商团有这个实力，为何不能用呢？我看周围茶庄都没有哪个能够做到，但如果我们做到了，就是独创。刚才周掌柜说，打开茶庄知名度，这只是一方面。另外一方面，若茶叶质量本身不行的话，知名度尽管打开了，那也只是一时销量增加，却不能持久的。若既有名气，又有质量，何愁茶叶没有销路？”

周睿哦了一声，似乎在沉思。

崔夕又说：“那些喝茶的人，口味刁得很，货比三家。见我家茶叶独特，但必然买我家的。肯定还会有人觉得好奇，要到店里来围观。如此一来，又增加了人气，相应增加销售额。”周睿然其说，买了金锅、银铲。经过运作，销量果然比原来翻了一倍，奖励崔夕七两银子。

周睿有意发展大客户，对江城有钱人进行研究，发现张员外喜欢喝茶，忽然想出了一个金点子。一日，张员外坐着轿子，前呼后拥，穿街而过。当走近江城茶庄门口时，张员外闻到一股茶香。张员外喜欢喝茶，立刻叫停下，走近茶店里一看。

原来周睿正在煮茶，一阵风把茶叶香气吹了出来。张员外看清楚了这家茶店的招牌，便叫过管家，吩咐把已订的茶叶退了，从今天起，一律改用江城茶庄的茶叶。有道是“东边日出西边雨，看似无情却有情”。这有意无意间的煮茶，颇有失东篱收桑榆的广告效应。张员外在江城德高望重，人家见他喜欢喝这个茶，人们也跟着买。

离江城茶庄不远处，同在一条街道上，有一家茶庄叫邓氏茶庄，掌柜叫邓攀。听说江城茶庄来了一个新掌柜，很会做生意经营，最近销量增加，顾客到邓氏茶庄少了许多，觉得抢了他们的饭碗，也毫不示弱，想出了不少营销主意。

邓攀叫伙计在街道上随意放一些木牌子，上面写着谁要是捡到这块牌子，可以到邓氏茶庄兑换小礼品。开始人们不相信，后来不少人捡到，就到邓氏茶庄来兑换，果然兑换到一些日常生活小用品。一传十，十传百，都来邓氏茶庄，给其增加了人气，也增加了收益。

最绝的是，每月返点。店里有一个账本，专门记录顾客户头。任何一位顾客，只要来店里消费一次，并且又愿意说出自己常住地址，邓氏茶庄就给其上一个户头。以后，这位顾客再来店里买茶叶，所有花费都如实记在账上。然后每月结账，按其消费金额，拿出一点利润，返给顾客作为回扣。

邓攀在给其老总汇报，说：“回扣吸引顾客，薄利多销，有利可赚。一个月纯利润在二百余两银子，除去回扣，每月净赚一百余两银子，比过去利润提高了将近一倍。”

周睿见状，毫不怯懦，聚众商议。郑戬虽然粗鲁，但粗中有细，给周睿出了一个主意，说：“既然邓氏要与我们竞争，我们也要抓住其弱点给予回击。”周睿问有何良策。郑戬说：“找到邓氏茶庄劣点，将其劣点放大，凸显我方优点，取信于消费者。”周睿点头同意。

某日，一位顾客，名叫房枫，在邓氏茶庄买了包茶叶，因质量成色不对，到邓氏茶庄去退换。邓攀非但不退换，而且拒不认账。房枫与邓攀在店里吵了起来，引得顾客围观。担心名誉受影响，邓攀就把房枫叫到外面私下谈。但最后没有让房枫满意。。

周睿闻之，说：“邓氏茶庄的劣点出来了，他们对消费者态度不好，而且不换商品。看样子这是一个好机会，展示我们优势的时候到了。”说罢，派郑戬立即找到房枫。郑戬对房枫说：“你买的这包茶叶虽然不是我们茶庄的，但你的痛苦也是我们同行耻辱。我们茶庄愿意帮你调换。”

这一“越轨之举”，以优打劣，打得邓攀措手不及。不仅震惊了同行，而且使顾客对江城茶庄刮目相看，赢得了声誉，当然也赢得了银子。