14.找个路子

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2002年下半年，随着电力、冶金、建材、化工等高耗煤行业的快速增长，煤炭价格持续上扬，来煤矿订货的贸易商络绎不绝，很多中小煤矿直接舍弃了直销渠道，坐等贸易商上门，高梁煤矿也不例外，除了稳定合作的几个地销电厂外，剩余产能一律在自己门前支起了摊。

“贵哥，现在咱们的运输业务受地销影响，整体运输量持续下滑，如果我们不能拓展新的业态，别说业绩超额增长，就是完成公司下达的任务目标也有困难！看着手里的经营报表，向天涯第一次感到危机感十足，现在的人工成本由于业务范围的扩大急速上升，而运输业务量又快速萎缩，一进一出，反差巨大。

“是啊，我们的几个运输点因为业务萎缩，到了要撤的地步！”林峰也在谈着自己分管业务的困难。

“我们安顺的业务刚刚增长起来，没想到一下子就回落了，现在有什么好的路子吗？”刘小贵猛地吸了几口香烟，看着向天涯和林峰。

“能不能试验一下中长途运输，现在我们的业务主要集中在双城市内，如果我们能开展中长途运输业务，比如开展400公里之内的运输业务，主要服务中间贸易商和终端电厂和化工厂，会不会好一点？”向天涯提出了自己的新业务。

“我也考虑过中长途长途业务，但有三个难点：第一，高梁煤矿没有长途终端客户；第二，那些贸易商的中长途汽运业务是可以承接，可他们是毕竟是中间商，没有实体，存在运费结算不及时，甚至跑路风险；第三，就算贸易商肯把业务交给我们做，规避了风险，我们目前只有短途的运力，长途运力怎么整？”向天涯提出一个方案，刘小贵提出三个问题。

表面上看，刘小贵的三个没问题不可解决，首先李老板暂时不会开辟中长途终端客户，毕竟在自家门前就交易结束了，何必舍近求远呢，再说中长途终端客户还面临着煤质指标和路损的双重考验，不像做地销，就那堆货，就这个价，童叟无欺，爱要不要，这就是卖方市场。

其次是结算风险问题，贸易商光屁股没毛，万一你到货懒着不结算呢！至于长途运力问题，还是可以解决的。

“贵哥，如果贸易商的风险问题可以规避的话，是不是可以考虑做中长途运输？”向天涯试探性的问刘小贵。

“至少值得一试！你有办法避风险？”刘小贵感觉向天涯有解决方案。向天涯想拿高梁煤矿做实验，贸易商要从煤矿采购煤炭，是要预付煤款的，假如拿部分预付款做担保，运费结算的风险就大大降低了。

“贵哥，你看这样行不行...”向天涯汇报了自己的方案。

“这个方案目前看可行，我可以找李矿长和财务协商，但是长途运力问题怎么解决？”刘小贵答应了向天涯去协商，但还是担心运力问题。

“运力问题我和林峰去搞定！”向天涯也没有足够的把握搞定运力，至少可以先去落实，还是要给领导信心的。话说这个方案就是落地，目前也只适合于高梁煤矿，其他煤矿谁会给你担保呢！

向天涯和林峰开完会后，就匆匆出了门，去找信息部托拉斯联盟商量运力。

作为安顺物流的老牌合作伙伴，信息部五兄弟当即答应只要安顺物流开展长途运输业务，他们会力以赴为安顺物流提供相关线路的长途运力，安顺的面子还是要给的，万一人家又搞出其他模式，自己也会提前拿到红利的入场券，只是五兄弟究竟能找到多少运力，这就是未知数了。

对于创业路上的任何一步，我们都要力以赴去争取做到最好，哪怕最后失败了，也问心无愧，这便是向天涯的创业哲学。

拜别了五兄弟，向天涯让林峰打电话与李金水见面，他要多一层保障，以防止出现意外。李金水听说向经理要见他，拉完货后就把车停在安远维修厂门口等向天涯。

“金水大哥，外面热，咱们进屋聊！”林峰看见坐在车上汗流浃背的李金水，招呼他下车进入安远维修厂接待室。

“李师傅啊，请喝茶，今天叫你来是有件事情想请你帮忙！”向天涯给李金水沏了司机专供茶，双手端在他面前。

“我是个粗人，就会开车拉货！”李金水喝了一口茶，用纸巾擦着脸上、身上的汗，笑着说。

“是这样的，咱们安顺准备开始长途运输业务，想邀请你加入长途车队！”向天涯开门见山的说。

“哦，这样啊，咱们要开展哪条线路啊，安宁还是远镇？”没想到李金水对长途业务的线路很熟悉，安宁和远镇是区内电厂和煤化工的聚集地，是向天涯长途运输首选的终端客户所在地。

“还没有完定下来，金水大哥对这两个地方熟悉啊！”看来这次找对人了。

“我那几个哥们这些天就跑那呢，听说运费还不错，还准备拉我入伙呢！要是咱们也往那发运，我肯定去！”李金水显得很真诚。

“这下妥了，我不止要你邀请你加入，同时还想通过你的资源拉更多人进来入伙，还请金水大哥帮个忙！”在当前情况下，向天涯直觉找李金水还是靠谱的，毕竟合作久了，除了业务往来，还有一份信任和感情。

“只要运费合适，结算快，多找些卡友过来不成问题！”得到李金水的回复，向天涯心里算是有底了。临走的时候，向天涯取了一罐红茶送给李金水，并向李金水保证只要运力上来，还可以给李金水和他召集的司机更多实惠。

在与李金水交流的时候，杨飞也在场，只不过这个平时能说会道的杨老板这次却没有插话，只是在一旁端茶递水。

这就算初步搞定了长途运力，接下来就看贵哥表演了！向天涯三步并做两步冲向办公楼。